Kênh GT và MT là gì? Lưu ý khi phát triển kênh HIỆU QUẢ

Hệ thống kênh phân phối phù hợp giúp doanh nghiệp tăng sản lượng bán hàng đáng kể và thúc đẩy hoạt động bán hàng tốt hơn. Trong bài viết dưới đây, CNV Loyalty sẽ giải thích chi tiết kênh GT và MT là gì và hướng dẫn bạn cách để lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp. Đừng bỏ lỡ bất kỳ thông tin quan trọng nào dưới đây nhé!

Kênh GT và MT là gì?

Kênh phân phối GT và MT là tên hai kênh phân phối mà các doanh nghiệp thông qua đó để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là hai kênh phân phối phổ biến nhất trong ngành bán lẻ, đặc biệt là ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).

Kênh GT là gì?

Kênh GT là viết tắt của từ General trade – kênh cung cấp hàng hóa truyền thống, nơi tập trung cung cấp hàng hóa cho các mô hình kinh doanh truyền thống như cửa hàng tạp hóa, mô hình buôn, sỉ, lẻ, horeca. Đây là hệ thống phân phối có nhiều cấp bậc, từ nhà phân phối đến đại lý bản sỉ, đại lý bán lẻ, chợ đầu mối và các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ. Hàng hóa sẽ được phân phối theo từng cấp bậc và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng.

Ví dụ điển hình về kênh phân phối GT là chợ truyền thống: Chợ Bình Tây (TP.HCM), Chợ Hôm (Hà Nội).

Kênh MT là gì?

MT là viết tắt của từ Modern Trade – kênh phân phối hiện đại, nơi tập trung hàng hóa tại các siêu thị lớn, các trung tâm thương mại và chuỗi siêu thị mini với hình thức quản lý vận hành chuyên nghiệp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hay còn gọi là hình thức B2B. Hệ thống phân phối của kênh MT tinh gọn, cắt giảm các khâu bán hàng nhỏ lẻ. Vì thế, hàng hóa phân phối qua kênh MT sẽ tới tay người tiêu dùng thông qua một bên trung gian mà không cần qua nhiều cấp bậc.

Ví dụ điển hình về kênh phân phối MT là cửa hàng tiện lợi: Ministop, Family Mart, Circle K.

Điểm khác biệt giữa kênh GT và MT

Dưới đây là sự khác biệt giữa kênh GT và MT được so sánh với 7 tiêu chí, bao gồm: đối tượng bán hàng, chính sách cung cấp hàng hóa, giá cả, đội ngũ bán hàng, lượng khách hàng, số lượng sản phẩm, trưng bày sản phẩm.

Bảng so sánh sự khác biệt của kênh GT và MT

Ưu và nhược điểm của kênh GT và MT

Kênh GT tập trung cung cấp cho đối tượng khách hàng là những cửa hàng tạp hóa, siêu thị mini quy mô nhỏ. Về chính sách phân phối hàng hóa, kênh MT làm việc chuyên nghiệp và có hợp đồng mua bán rõ ràng hơn, có hỗ trợ trả công nợ, chính sách đổi trả hàng hóa tốt. Tuy nhiên, kênh MT lại có mức giá thành thường cao hơn GT. Hai kênh phân phối này đều phổ biến tại Việt Nam, tùy vào mục đích phân phối hàng hóa của doanh nghiệp mà mỗi kênh phân phối sẽ có ưu – nhược điểm khác nhau.

Kênh GT

Ưu điểm:

• Dễ dàng tiếp cận nhiều nhiều đối tượng bán hàng khác nhau.
• Dùng nhiều cơ sở, kênh rao bán riêng lẻ, chuyên nghiệp.
• Có nhiều cấp bậc khác nhau, số lượng thành viên sales lớn.
• Mức chi phí có sự chênh lệch giữa các cấp bậc.

Nhược điểm:

• Khó kiểm soát chiết khấu khi mua số lượng lớn vì không có hợp đồng, thủ tục.
• Dễ xảy ra tình trạng xung đột giá và khu vực bán hàng.
• Đội ngũ quản lý khác nhau nên dễ xảy ra cạnh tranh giữa các nhà phân phối cùng hệ thống.

Kênh MT

Ưu điểm:

• Nhà sản xuất có thể trực tiếp kiểm soát chất lượng bán hàng.
• Có thể xác định và tiếp cận người tiêu dùng.
• Kênh MT thường là các thương hiệu chuyên nghiệp, riêng biệt với đa dạng địa điểm.
• Sản phẩm được trưng bày theo yêu cầu, bắt mắt, gọn gàng, dễ tìm kiếm.

Nhược điểm:

• Kênh MT thường được phân phối nhiều nhất ở các thành phố lớn, trung tâm thành phố.
• Chi phí để triển khai nhiều, bao gồm cả chi phí cơ sở vật chất và marketing.
• Khó kiểm soát được mức chiết khấu giữa các nhà phân phối.
• Đội ngũ quản lý bán hàng thường xuyên có tranh chấp, cạnh tranh trong cùng hệ thống.

Lưu ý khi phát triển kênh GT và MT

Dưới đây là những lưu ý quan trọng khi phát triển kênh GT và MT mà mọi doanh nghiệp cần biết.

Lưu ý khi phát triển kênh GT

Kênh phân phối hàng hóa truyền thống GT chiếm tới 90% doanh thu của mọi doanh nghiệp. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt của kênh GT, để tối ưu lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình, bạn cần lưu ý 4 yếu tố sau khi phát triển kênh.

Nắm bắt được nhu cầu khách hàng

Vì hàng hóa được phân phối theo nhiều cấp bậc, nên dẫn đến tình trạng hàng hóa được nhập với số lượng lớn. Để quản lý hàng tồn kho, hạn chế ứ đọng, khó bán, các đơn vị cần nắm rõ nhu cầu của khách hàng để chọn và phân phối đúng sản phẩm. Tệp khách hàng của kênh GT thường là cá nhân nên họ mua hàng theo cảm xúc hơn là tìm hiểu về tính năng, nguồn gốc của sản phẩm.

Xây dựng chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng

Bạn có thể triển khai các hoạt động chương trình tích điểm, thẻ tích điểm để giữ chân khách hàng cũ. Đồng thời, triển khai quà tặng hấp dẫn để thu hút khách hàng mới.

Quản lý tốt đội ngũ sales

Đội ngũ sale là người trực tiếp tư vấn sản phẩm đến khách hàng là chủ phân phối, đại lý bỏ sỉ. Thêm vào đó, phân phối qua kênh GT, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một bộ phận nhân viên sales đông đảo. Tuy nhiên để quản lý đội ngũ sales hiệu quả lại không hề dễ. Doanh nghiệp cần phải đưa ra nhiều chính sách giữ chân nhân viên sales, tránh việc các bạn sales nghỉ và dẫn khách hàng theo.

Đào tạo kỹ năng nhân viên sales

Việc mua bán hàng offline diễn ra tại cửa hàng tạp hóa, hoặc chợ đầu mối và nhân viên sales là người trực tiếp tiếp cận khách hàng. Do đó, để đàm phán, thương lượng với khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng training kỹ năng giao tiếp và đàm phán cho nhân viên sales. Doanh nghiệp có thể tổ chức training offline định kỳ để củng cố và cập nhật thêm nhiều kiến thức cho nhân viên.

Chú trọng việc chăm sóc khách hàng

Khách hàng – chủ kênh phân phối GT – là người trực tiếp mang doanh thu đến cho doanh nghiệp. Bởi vậy doanh nghiệp cần chú trọng đến quy trình chăm sóc khách hàng. Khi khách hàng hài lòng và tiếp tục nhập sản phẩm với số lượng lớn, lúc đó doanh nghiệp nên thực hiện tiếp thị trung thành để giữ chân khách hàng hiệu quả hơn.

Lưu ý khi phát triển kênh MT

Kênh MT mặc dù không chiếm quá nhiều trong doanh thu của doanh nghiệp, nhưng kênh MT không cần đến đội ngũ sales quá đông đảo, và hoàn toàn không tồn tại rủi ro doanh nghiệp bị mất khách hàng khi nhân viên sales nghỉ. Dưới đây là 4 yếu tố quan trọng cần lưu ý khi phát triển kênh phân phối MT.

Tăng tương tác với khách hàng

Vì kênh MT sẽ là trung gian duy nhất để trực tiếp kết nối, chăm sóc khách hàng nên doanh nghiệp cần có những cách thức để tương tác với khách hàng nhiều hơn như: chủ động trao đổi, hỗ trợ khi khách hàng gặp trở ngại. Từ đó hoạt động bán hàng sẽ diễn ra hiệu quả và mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp.

Hiểu rõ vị thế sản phẩm trên thị trường

Mỗi một sản phẩm hay ngành hàng đều có rất nhiều đơn vị đang kinh doanh, sản xuất. Xác định được định vị thương hiệu trên bản đồ cạnh tranh sẽ giúp bạn đưa ra chiến lượng tiếp thị khác biệt hóa, và thu hút được đúng tệp khách hàng cần.

Vận dụng hiệu quả chiến thuật trưng bày sản phẩm

Đối với các cửa hàng tiện lợi hay siêu thị lớn, thiết kế cửa hàng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới trải nghiệm của khách hàng. Trưng bày sản phẩm sao để tối ưu diện tích cửa hàng, và tận dụng tốt đa diện tích của cửa hàng. Trưng bày sản phẩm ở các kệ cũng chính là chiến thuật không chỉ của doanh nghiệp, mà còn của kênh MT để phù hợp với hành trình khách hàng khi đến mua hàng tại đây.

Xây dựng và quản lý nhân viên hiệu quả

Khác với những đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ, tự phát, nơi mà nhân viên chính là chủ hoặc các thành viên trong hộ gia đình. Ở mô hình MT, nhân viên là những người lao động được tuyển dụng kỹ càng, họ cần được đào tạo theo quy trình bài bản và tuân thủ theo những quy định đề ra.

Nên lựa chọn kênh MT hay GT khi kinh doanh

Tùy vào mô hình kinh doanh mà các chủ sở hữu sẽ cân nhắc lựa chọn kênh phân phối trung gian MT hay GT phù hợp. Dưới đây là 3 mô hình kinh doanh phổ biến hiện nay:

• Cửa hàng tạp hóa nhỏ, lẻ nên nhập 100% từ kênh phân phối GT. Vì giá sẽ rẻ hơn so với giá thị trường, đồng thời, việc trao đổi mua bán không ràng buộc quá nhiều thủ tục, hợp đồng quy trình rườm rà.
• Các siêu thị lớn, đại siêu thị nên nhập 100% từ kênh phân phối MT. Các doanh nghiệp này nên hợp tác B2B với các nhà phân phối, không nên qua quá nhiều trung gian để tiết kiệm thời gian, chi phí.
• Siêu thị mini, siêu thị có quy mô vừa và nhỏ nên kết hợp cả 2 kênh phân phối phổ biến trên dựa trên sản phẩm, để nhận được chiết khấu phù hợp.

Việc lựa chọn kênh phân phối hàng hóa còn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như đặc điểm, nhu cầu và tiềm lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xác định rõ kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài.

Với những thông tin hữu ích được cung cấp trên, CNV Loyalty hy vọng sẽ giúp bạn hiểu thêm về kênh GT và MT là gì cũng như cách lựa chọn và triển khai hiệu quả. Hãy theo dõi website của CNV Loyalty để cập nhật thêm nhiều kiến thức về mô hình kinh doanh nhé!