Marketing Funnel là gì? Vai trò và cách hoạt động tối ưu chuyển đổi

Marketing funnel là gì? Đây là mô hình mô tả toàn bộ hành trình khách hàng, từ lúc biết đến thương hiệu cho đến khi ra quyết định mua. Việc hiểu đúng vai trò và cách hoạt động của Marketing Funnel, bài viết dưới đây CNV CDP sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng và nâng cao hiệu quả marketing.

1. Marketing Funnel là gì?

Marketing Funnel (Phễu Marketing) là mô hình trực quan mô tả hành trình khách hàng từ khi nhận biết thương hiệu đến lúc đưa ra quyết định mua. Mô hình này phản ánh quá trình sàng lọc khách hàng tiềm năng, giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược tiếp thị, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và gia tăng doanh thu.

2. Tại sao doanh nghiệp bắt buộc phải có Marketing Funnel?

Marketing Funnel là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp quản lý hành trình khách hàng, tối ưu chi phí tiếp thị và nâng cao hiệu quả chuyển đổi. Thông qua việc cá nhân hóa thông điệp theo từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

• Tối ưu hóa hành trình khách hàng: Marketing Funnel giúp doanh nghiệp hình dung và quản lý toàn bộ hành trình khách hàng từ nhận biết, quan tâm, xem xét đến hành động/mua hàng và trung thành.
• Tối ưu chi phí, tăng tỷ lệ chuyển đổi: Nhờ xác định chính xác điểm “rơi” của khách hàng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh thông điệp, remarketing đúng giai đoạn và tập trung ngân sách vào nhóm tiềm năng cao.
• Xây dựng nội dung và thông điệp đúng mục tiêu: Phễu Marketing giúp cung cấp nội dung phù hợp theo từng giai đoạn, từ thông tin tổng quan ở bước nhận biết đến ưu đãi, review chi tiết ở giai đoạn quyết định.
• Thúc đẩy doanh thu bền vững và lòng trung thành: Không chỉ tập trung bán hàng, Marketing Funnel còn giúp nuôi dưỡng mối quan hệ, giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành đại sứ thương hiệu.
• Đo lường và tối ưu hiệu quả marketing: Phễu cho phép doanh nghiệp đo lường ROI theo từng giai đoạn, cá nhân hóa trải nghiệm và tối ưu hiệu suất các kênh Digital Marketing như Email, Social, Search.

3. 3 giai đoạn cốt lõi của Marketing Funnel

Marketing Funnel phân chia hành trình khách hàng thành TOFU, MOFU và BOFU, giúp doanh nghiệp truyền tải đúng thông điệp tại đúng thời điểm. Mỗi giai đoạn cần chiến lược nội dung, định dạng và KPI đo lường riêng biệt.

3.1. Giai đoạn 1: TOFU (Top of Funnel) – Nhận biết và Khám phá.

Đây là giai đoạn “mở phễu”. Khách hàng tiềm năng lúc này đang gặp một vấn đề hoặc một nhu cầu chưa rõ ràng. Họ tìm kiếm thông tin theo kiểu “Tại sao?” hoặc “Làm thế nào?”.

• Tâm lý khách hàng: “Tôi đang bị rụng tóc nhiều, nguyên nhân là gì?” hoặc “Làm sao để tăng doanh số bán hàng online?”.
• Chiến lược nội dung: Cung cấp giá trị hoàn toàn miễn phí, không ép buộc mua hàng. Tập trung vào các chủ đề rộng để bao phủ tệp khách hàng lớn.
• Định dạng nội dung: Blog post (dạng How-to), Video ngắn (TikTok/Reels), Infographic sinh động, Bài đăng mạng xã hội.
• Chỉ số đo lường (KPI): Lượt truy cập (Traffic), Lượt hiển thị (Impressions), Tỷ lệ click (CTR).

3.2. Giai đoạn 2: MOFU (Middle of Funnel) – Cân nhắc và Đánh giá.

Tại đây, khách hàng đã xác định được vấn đề và bắt đầu tìm kiếm các giải pháp cụ thể. Họ bắt đầu so sánh: “Nên dùng sản phẩm A hay dịch vụ B?”. Đây là lúc bạn cần khẳng định vị thế chuyên gia (Authority).

• Tâm lý khách hàng: “Tôi biết mình cần một phần mềm CRM, nhưng HubSpot hay Salesforce tốt hơn?”.
• Chiến lược nội dung: Xây dựng lòng tin và sự yêu thích. Đây là giai đoạn Lead Generation (Thu thập thông tin). Bạn trao giá trị đổi lấy Email hoặc Số điện thoại.
• Định dạng nội dung: Ebook chuyên sâu, Webinar tư vấn, Case Study thực tế (người thật việc thật), Email Marketing nuôi dưỡng.
• Chỉ số đo lường (KPI): Số lượng Lead (MQL), Lượt tải tài liệu, Tỷ lệ mở Email.

3.3. Giai đoạn 3: BOFU (Bottom of Funnel) – Chuyển đổi và Mua hàng.

Đây là “vạch đích”. Khách hàng đã có ý định mua, họ chỉ đang tìm kiếm một sự xác nhận cuối cùng để tin rằng đây là quyết định đúng đắn.

• Tâm lý khách hàng: “Giá của bên này có tốt nhất không? Chế độ bảo hành thế nào? Có ai giống tôi đã dùng và thành công chưa?”.
• Chiến lược nội dung: Tập trung vào sự khan hiếm, tính cam kết và bằng chứng xã hội (Social Proof). Phải triệt tiêu mọi rào cản ngăn họ thanh toán.
• Định dạng nội dung: Bản dùng thử (Free Trial), Voucher giảm giá giới hạn, Bảng giá chi tiết, Đánh giá (Testimonials) từ khách hàng uy tín.
• Chỉ số đo lường (KPI): Doanh số (Sales), Tỷ lệ chuyển đổi (CR), Giá trị đơn hàng trung bình.

4. Sự khác biệt giữa Marketing Funnel và Sales Funnel

Marketing Funnel và Sales Funnel đều đóng vai trò quan trọng trong hành trình chuyển đổi khách hàng, nhưng mỗi phễu đảm nhiệm một nhiệm vụ khác nhau. Việc hiểu rõ sự khác biệt giữa hai mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp phối hợp marketing và sales hiệu quả hơn.

5. 5 Bước xây dựng mô hình Marketing Funnel để đạt hiệu quả cao

Marketing Funnel không phải là một sơ đồ lý thuyết, mà là một hệ thống vận hành sống. Dưới đây là 5 bước cốt lõi giúp doanh nghiệp xây dựng phễu Marketing hiệu quả và bền vững.

Bước 1: Nghiên cứu Insight và hành trình khách hàng mục tiêu

Mọi chiếc phễu thành công đều bắt đầu từ việc thấu hiểu con người thay vì con số. Bạn cần thoát khỏi cảm tính để đi sâu vào tâm trí khách hàng: Họ là ai, họ đang gặp nỗi đau (pain point) gì khiến họ trăn trở đêm khuya, và quan trọng nhất là họ tìm kiếm sự giúp đỡ ở đâu? Việc vẽ ra bản đồ hành trình khách hàng giúp bạn xác định được các “điểm chạm” quan trọng—từ lúc họ lướt TikTok giải trí đến khi họ nghiêm túc tìm giải pháp trên Google—để bạn xuất hiện đúng lúc như một vị cứu tinh.

Bước 2: Xác định mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn phễu

Một chiếc phễu không có mục tiêu giống như một con đường không có biển chỉ dẫn. Bạn cần đặt ra các KPI định lượng để biết mình có đang đi đúng hướng hay không. Ở tầng TOFU, mục tiêu tối thượng là độ phủ (Reach) và nhận diện; ở MOFU, đó là sự tin tưởng thể hiện qua số lượng Lead (email, số điện thoại); và đến BOFU, mọi thứ quy về con số cuối cùng là tỷ lệ chốt đơn và doanh thu. Việc phân tách mục tiêu giúp bạn không bị “loạn” khi đánh giá hiệu quả tổng thể.

Bước 3: Sáng tạo nội dung thu hút (Content Strategy)

Nội dung chính là “nhiên liệu” để đẩy khách hàng trượt sâu hơn vào phễu. Nguyên tắc cốt lõi là đúng người, đúng thời điểm, đúng thông điệp. Đừng cố bán hàng lộ liễu ở giai đoạn TOFU—lúc này khách hàng cần kiến thức, không cần hóa đơn. Ngược lại, khi đã ở BOFU, đừng nói chuyện đạo lý hay lý thuyết suông nữa, hãy đưa ra những bằng chứng thép (Case study, Feedback) và lời chào hàng hấp dẫn để họ tự tin nhấn nút “Mua ngay”.

Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối và công cụ chuyển đổi

Công nghệ và kênh truyền thông là “đường ống” dẫn nước. Bạn cần chọn đúng kênh nơi khách hàng mục tiêu đang tập trung: có thể là sự năng động của TikTok, sự chuyên nghiệp của LinkedIn hay sự bền bỉ của SEO. Đi kèm với đó là bộ công cụ chuyển đổi “sắc bén” như Landing page tối ưu, các mẫu Form đăng ký ngắn gọn và Pop-up xuất hiện đúng lúc. Hãy đảm bảo trải nghiệm người dùng trên các công cụ này phải mượt mà, vì chỉ một lỗi kỹ thuật nhỏ cũng có thể làm khách hàng rời đi mãi mãi.

Bước 5: Theo dõi, phân tích và tối ưu hóa tỷ lệ thoát

Phễu Marketing không phải là một mô hình “thiết lập xong rồi bỏ đó”. Bạn cần trở thành một “thợ sửa ống nước” thực thụ bằng cách sử dụng Google Analytics hay CRM để soi xét từng ngóc ngách. Hãy tìm câu trả lời cho việc tại sao khách hàng vào website rất nhiều nhưng không để lại thông tin, hay tại sao họ đã cho hàng vào giỏ nhưng lại không thanh toán? Việc liên tục A/B Testing và tối ưu hóa dựa trên dữ liệu thực tế sẽ giúp bạn “vá” những chỗ rò rỉ, từ đó tăng tối đa lợi nhuận trên mỗi đồng chi phí bỏ ra.

6. Các chỉ số đo lường quan trọng trong Marketing Funnel

Một phễu Marketing hiệu quả không nằm ở cảm giác “chạy nhiều quảng cáo”, mà ở khả năng đo lường và tối ưu từng bước. Các chỉ số sau sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác hiệu suất và điểm rò rỉ trong phễu.

• Traffic (Lưu lượng truy cập): Đây là chỉ số đo lường tổng lượng người dùng đổ vào “miệng phễu” thông qua các kênh như Website, Social Media hay Quảng cáo. Lượng traffic ổn định và đúng đối tượng mục tiêu là điều kiện tiên quyết để đảm bảo các giai đoạn sau của phễu có đủ dữ liệu để chuyển đổi.
• Conversion Rate (CVR – Tỷ lệ chuyển đổi): Chỉ số này phản ánh hiệu quả của việc dẫn dắt khách hàng từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong phễu. Tỷ lệ chuyển đổi cao chứng tỏ nội dung và thông điệp của bạn đang đánh đúng tâm lý khách hàng, ngược lại, tỷ lệ thấp là dấu hiệu phễu đang bị “rò rỉ” ở một bước nào đó.
• Cost Per Lead (CPL – Chi phí trên một khách hàng tiềm năng): CPL đo lường số tiền doanh nghiệp phải chi trả để thu được một thông tin liên hệ (Email, SĐT) của khách hàng quan tâm. Việc theo dõi sát sao CPL giúp bạn đánh giá được mức độ đắt hay rẻ của các chiến dịch quảng cáo, từ đó tối ưu hóa ngân sách để thu được nhiều Lead nhất với chi phí thấp nhất.
• Customer Acquisition Cost (CAC – Chi phí để có một khách hàng): Đây là tổng chi phí marketing và bán hàng cần thiết để thuyết phục một người thực hiện hành vi mua hàng cuối cùng. CAC là chỉ số “sống còn” để xác định lợi nhuận; nếu chi phí tìm khách mới quá cao so với doanh thu họ mang lại, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng bù lỗ.
• Customer Lifetime Value (CLV – Giá trị vòng đời khách hàng): Chỉ số này dự báo tổng giá trị doanh thu mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt quá trình họ gắn bó. CLV giúp bạn nhận ra rằng việc giữ chân khách hàng cũ thường mang lại lợi nhuận cao hơn nhiều so với việc chỉ tập trung tìm kiếm khách hàng mới ở đầu phễu.

7. Lưu ý khi áp dụng Marketing Funnel

Để Marketing Funnel phát huy hiệu quả, doanh nghiệp cần nhìn phễu như một hệ thống linh hoạt thay vì mô hình cứng nhắc. Dưới đây là những lưu ý quan trọng giúp tối ưu hành trình khách hàng và tăng trưởng bền vững.

• Hành trình khách hàng không phải là một đường thẳng: Thực tế, khách hàng hiện đại thường có hành vi “nhảy bậc” hoặc quay vòng giữa các giai đoạn trước khi quyết định mua hàng. Thay vì ép họ đi theo một lộ trình cứng nhắc, bạn cần xây dựng hệ thống nội dung đa dạng để sẵn sàng tiếp cận họ tại bất kỳ thời điểm nào họ xuất hiện lại.
• Đừng coi đáy phễu là điểm kết thúc: Một sai lầm phổ biến là ngừng chăm sóc khách hàng ngay sau khi vừa thanh toán xong. Hãy mở rộng phễu thêm giai đoạn hậu mãi để biến người mua đơn thuần thành “đại sứ thương hiệu”, bởi chi phí để giữ chân một khách hàng cũ luôn rẻ hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm một khách hàng mới.
• Ưu tiên dữ liệu thay vì cảm tính: Mọi thay đổi trong phễu cần dựa trên các con số thực tế từ công cụ đo lường thay vì những phỏng đoán chủ quan. Việc liên tục phân tích dữ liệu giúp bạn nhận diện chính xác “điểm nghẽn” và đưa ra các quyết định tối ưu hóa kịp thời, từ đó tiết kiệm ngân sách và tăng tỷ lệ thành công.
• Cá nhân hóa trải nghiệm người dùng: Khách hàng ở mỗi giai đoạn có nhu cầu nhận thức khác nhau, vì vậy thông điệp truyền tải cần có sự phân hóa rõ rệt. Việc gửi cùng một nội dung bán hàng cho người mới chỉ vừa biết đến thương hiệu sẽ khiến họ cảm thấy bị làm phiền và nhanh chóng rời bỏ phễu của bạn.

Marketing Funnel là gì? Đây là mô hình mô tả toàn bộ hành trình khách hàng, từ giai đoạn nhận biết, quan tâm, chuyển đổi cho đến duy trì mối quan hệ lâu dài. Một Marketing Funnel hiệu quả giúp doanh nghiệp thấu hiểu hành vi khách hàng, truyền tải đúng thông điệp ở đúng thời điểm và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu thay vì cảm tính. Để được nhận tư vấn chi tiết hãy liên hệ CNV – Nền tảng tăng trưởng bền vững và khai thác toàn diện sức mạnh dữ liệu qua số 1900 636 400 để được tư vấn miễn phí.

————————————-

Để biết thêm thông tin về dịch vụ, liên hệ ngay với chúng tôi:

CNV CDP – Nền tảng tăng trưởng bền vững và khai thác toàn diện sức mạnh dữ liệu

🌎 Facebook: https://www.facebook.com/cnvcdp

📌 Trụ sở: Tầng 3 – 42/2 Nguyễn Văn Trỗi, phường 15, quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh.

📌 Văn phòng Hà Nội: Tòa nhà Gem, Số 48 Nguyễn Chánh, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, TP. Hà Nội

☎️ Hotline: 0856.999.959/ 0911.116.587/ 1900.636.400