Xây dựng mô hình kinh doanh B2B HIỆU QUẢ & TỐI ƯU

Mô hình kinh doanh B2B tạo ra một hệ thống kinh tế với mạng lưới các doanh nghiệp cùng nhau hợp tác và phát triển. Trong bài viết dưới đây, CNV CDP sẽ giải thích chi tiết cơ hội và thách thức của doanh nghiệp B2B cũng như cách triển khai chiến lược marketing hiệu quả. Đừng bỏ lỡ bất kỳ thông tin quan trọng nào dưới đây nhé!

1. Định nghĩa về mô hình kinh doanh B2B 

Trước khi đi sâu vào các loại hình và chiến lược, cần làm rõ mô hình kinh doanh giữa Doanh nghiệp với Doanh nghiệp là gì. Đây là nền tảng cho mọi quyết định về sản phẩm, định giá, kênh phân phối và hợp đồng trong bối cảnh doanh nghiệp giao dịch với doanh nghiệp. Phần dưới sẽ nêu khái niệm, phạm vi áp dụng và cách B2B tạo giá trị cho cả hai bên.

1.1. B2B là gì? 

B2B (Business-to-Business) mô tả các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với doanh nghiệp, chẳng hạn như giữa các nhà sản xuất với người bán buôn, hoặc giữa một người bán sỉ với người bán lẻ. Trong mô hình kinh doanh  B2B, các sản phẩm hay dịch vụ được bán cho các công ty, tổ chức khác để hỗ trợ các hoạt động sản xuất, hoặc phục vụ khách hàng của họ.

1.2. Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình B2B là khuôn khổ tạo – trao đổi – thu giá trị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác. Mục đích có thể là đầu vào sản xuất (thép cho xây dựng), hỗ trợ vận hành (phần mềm kế toán, dịch vụ logistics), hoặc phân phối/bán lại số lượng lớn cho nhà buôn/đại lý để bán tới người tiêu dùng cuối.

2. Vai trò của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình này có vai trò như là cầu nối giữa người bán và người mua thông qua sàn giao dịch thương mại điện tử (TMĐT) như Lazada, Tiki, Shopee…. Hình thức hoạt động chủ yếu của mô hình B2B trung gian là người bán sẽ đăng tải sản phẩm lên sàn TMĐT, người mua sẽ vào xem và đặt hàng. Vai trò của mô hình phải kể đến như.

2.1. Tạo ra việc làm và tăng trưởng kinh tế

Mô hình kinh doanh này tạo ra số lượng việc làm lớn và đóng góp rất nhiều vào tăng trưởng kinh tế của một quốc gia. Ngoài ra còn hỗ trợ các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho nhau, từ đó thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm và đóng góp vào tăng trưởng GDP. Ví dụ, các công ty công nghệ B2B cung cấp phần mềm quản lý giúp các doanh nghiệp khác tối ưu hóa hoạt động, từ đó tăng năng suất lao động.

2.2. Xây dựng các mối quan hệ đối tác chiến lược

Mô hình B2B khuyến khích sự hợp tác lâu dài giữa các doanh nghiệp, tạo ra các mối quan hệ đối tác bền vững. Mô hình kinh doanh B2B đòi hỏi xây dựng mối quan hệ dài hạn với các doanh nghiệp liên quan, để quy trình sản xuất, cung cấp, qua trung gian phân phối không bị gián đoạn.Ví dụ, các nhà cung cấp nguyên liệu thô thường ký hợp đồng dài hạn với các nhà sản xuất để đảm bảo nguồn cung ổn định.

2.3. Tăng cường sự đổi mới và cải tiến

Mô hình B2B giúp cho các doanh nghiệp có thể học hỏi, trao đổi kiến thức với nhau, đóng góp vào sự đổi mới và cải tiến trong các ngành công nghiệp. Trong quá trình các doanh nghiệp B2B hợp tác với nhau, họ sẽ có chung một mục tiêu, vì vậy các doanh nghiệp sẵn sàng chia sẻ kiến thức giá trị cho đối tác của mình để cùng nhau đạt được mục tiêu của cả hai.Ví dụ, các công ty công nghệ hợp tác với các nhà sản xuất ô tô để phát triển công nghệ xe tự hành.

3. Đặc điểm nổi bật của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình B2B có những đặc trưng riêng biệt do đối tượng khách hàng là các tổ chức:

• Đơn hàng có giá trị lớn và số lượng cao: Khách hàng doanh nghiệp thường mua hàng với số lượng lớn để phục vụ sản xuất hoặc bán buôn.
• Quyết định mua hàng dựa trên Logic: Quyết định được đưa ra dựa trên phân tích hiệu suất, chi phí, lợi tức đầu tư (ROI), và độ bền vững của mối quan hệ, chứ không phải cảm xúc.
• Chu kỳ bán hàng dài và phức tạp: Quá trình từ nhận biết nhu cầu đến ký hợp đồng có thể kéo dài nhiều tháng, liên quan đến nhiều người ra quyết định (B.A.N.T: Budget, Authority, Need, Timeline).
• Mối quan hệ lâu dài, mang tính Đối tác: B2B tập trung vào việc xây dựng sự tin cậy và hợp tác chiến lược để đảm bảo nguồn cung ổn định và lợi ích chung.
• Thị trường ổn định và dễ dự đoán: Các giao dịch thường được cam kết bằng hợp đồng dài hạn, giúp doanh nghiệp dễ dàng dự báo nhu cầu và lập kế hoạch kinh doanh.

4. Phân loại các mô hình B2B phổ biến

Mô hình B2B không chỉ có một dạng duy nhất mà được chia thành nhiều loại khác nhau, tùy theo cách thức giao dịch và mục tiêu của doanh nghiệp. Hiểu rõ từng mô hình sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn hướng đi phù hợp, tối ưu nguồn lực và tăng khả năng cạnh tranh. Dưới đây là 4 mô hình B2B phổ biến nhất hiện nay.

4.1. Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên bán (Cung cấp sản phẩm/dịch vụ)

Đây là mô hình kinh doanh phổ biến tại Việt Nam. Trong đó, một doanh nghiệp sẽ làm chủ một trang thương mại điện tử, rồi cung cấp các dịch vụ, sản phẩm cho bên thứ ba là doanh nghiệp đối tác khác. Mô hình này có quy mô cung cấp sản phẩm với số lượng vừa và lớn.

4.2. Mô hình kinh doanh B2B thiên về bên mua (Mô hình giao dịch môi giới)

Mô hình này thiên về bên mua ít gặp tại Việt Nam, bởi các doanh nghiệp thường có xu hướng bán sản phẩm của mình cho đối tác. Trong mô hình này, các đơn vị kinh doanh đóng vai trò chính trong việc nhập sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất. Sau đó, tiến hành tạo website, báo giá, phân phối sản phẩm. Phổ biến nhất của mô hình B2B là doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm qua kênh MT. Mô hình này dễ bắt gặp ở nước ngoài.

4.3. Mô hình kinh doanh B2B trung gian (Stê àn giao dịch thương mại điện tử)

Mô hình B2B trung gian là cầu nối giữa bên mua và bên bán, thông qua sàn thương mại điện tử. Mô hình này đang phát triển mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam, có thể kể đến như Lazada, Tiki, Shopee, … Doanh nghiệp nào có nhu cầu bán sản phẩm của mình trên sàn thương mại điện tử sẽ đăng ký với kênh trung gian, và phải tuân thủ các nguyên tắc bán hàng của các kênh trung gian đó.

4.4. Mô hình kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác (Hợp tác đa bên, mô hình mở rộng)

Mô hình  kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác cũng khá giống như mô hình kinh doanh trung gian, nhưng mô hình này tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều doanh nghiệp hơn. Chẳng hạn:

• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
• Chợ điện tử (e-markets)
• Chợ trên mạng (e-marketplaces)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)

Xem thêm: Mô hình kinh doanh thương mại điện tử hiệu quả cho doanh nghiệp

5. Ví dụ về doanh nghiệp B2B

Để giúp bạn hình dung rõ hơn cách mô hình B2B vận hành trong thực tế, chúng ta cùng xem qua những doanh nghiệp tiêu biểu tại Việt Nam. Các công ty này không chỉ áp dụng thành công mô hình kinh doanh số B2B mà còn tận dụng công nghệ và thương mại điện tử để mở rộng quy mô, tăng doanh thu và xây dựng quan hệ đối tác bền vững. Dưới đây là những ví dụ nổi tiếng về mô hình này:

5.1. FPT Software

FPT software cung cấp các giải pháp phần mềm cho các doanh nghiệp khác, hỗ trợ họ trong việc tạo nên hệ thống thông tin quản lý đồng bộ, hoặc các phần mềm bán hàng, chăm sóc khách hàng đặc biệt. Đối tác của FPT đến từ rất nhiều ngành hàng khác nhau như tài chính, ngân hàng, viễn thông, sản xuất, và năng lượng.

5.2. Vinamilk

Ngoài việc cung cấp sữa sạch và chất lượng đến tay người tiêu dùng cuối cùng, Vinamilk cũng sở hữu nhiều đối tác là doanh nghiệp khác như nhà hàng, khách sạn, các công ty thực phẩm, … những công ty họ cần sử dụng sữa như một nguyên liệu sản xuất đều có thể trở thành đối tác của Vinamilk.

5.3. CNV CDP

CNV CDP cung cấp giải pháp công nghệ giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể xây dựng hệ thống CRM Tool, nền tảng dữ liệu khách hàng phù hợp. CNV CDP mang đến giải pháp chăm sóc khách hàng thông qua Zalo OA, một ứng dụng của Việt Nam và được sử dụng phổ biến và rộng rãi.

6. Các bước triển khai mô hình kinh doanh B2B thành công

Để xây dựng và vận hành mô hình B2B hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ một quy trình bài bản:

Bước 1: Nghiên cứu và xác định khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần xác định rõ ICP (Ideal Customer Profile), hiểu ai là người ra quyết định trong tổ chức và nắm bắt nhu cầu, vấn đề (pain points) cũng như mục tiêu chiến lược của họ để định hướng giải pháp phù hợp.

Bước 2: Xây dựng giải pháp và chiến lược sản phẩm

Sản phẩm/dịch vụ B2B phải được thiết kế như một giải pháp toàn diện, đáp ứng được bài toán phức tạp của khách hàng. Đồng thời, cần xác định mô hình định giá, chính sách chiết khấu và các điều khoản hợp đồng rõ ràng, minh bạch.

Bước 3: Lựa chọn kênh và chiến thuật tiếp cận

Doanh nghiệp nên tập trung vào các kênh chuyên nghiệp như LinkedIn, website SEO hoặc sự kiện chuyên ngành. Đội ngũ sales cần được đào tạo chuyên sâu về kiến thức ngành và kỹ năng tư vấn giải pháp để xây dựng lòng tin.

Bước 4: Xây dựng quy trình bán hàng B2B

Một quy trình bán hàng chuẩn gồm các bước: tìm kiếm khách hàng (lead generation), nuôi dưỡng (nurturing), trình bày giải pháp (proposal), chốt hợp đồng và bàn giao. Việc sử dụng công cụ CRM Tool sẽ giúp quản lý toàn bộ quá trình hiệu quả và minh bạch hơn.

Bước 5: Hỗ trợ Sau bán hàng và Duy trì Quan hệ

Doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, chăm sóc khách hàng nhanh chóng và chuyên nghiệp. Việc duy trì quan hệ đối tác không chỉ giúp đảm bảo sự hài lòng mà còn mở ra cơ hội bán thêm (up-sell) và bán chéo (cross-sell) trong tương lai.

7. Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh  B2B mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng đối diện với không ít thách thức. Dưới đây là những cơ hội và thách thức chính mà các doanh nghiệp B2B thường gặp phải.

7.1. Cơ hội

Mô hình kinh doanh số B2B hiện nay sở hữu nhiều cơ hội tăng trưởng bởi vì các nguyên nhân dưới đây.

Tăng trưởng doanh thu:

Các doanh nghiệp B2B thường có quy mô lớn và cung cấp các sản phẩm, dịch vụ phức tạp mang tính chuyên ngành cao, do đó, tiềm năng doanh thu của họ rất lớn. Để đạt được sự tăng trưởng về doanh thu, doanh nghiệp B2B cần tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ, nâng cao khả năng cạnh tranh, duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và đẩy mạnh hợp tác kinh doanh.

Thị trường lớn:

Thị trường B2B có quy mô rộng lớn và phong phú, bao gồm nhiều ngành nghề như sản xuất, xây dựng, tài chính, giáo dục, y tế,… Đây là có hội cho các doanh nghiệp B2B nắm bắt để mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình.

Mối quan hệ đối tác tốt hơn:

Các giao dịch B2B nhằm xây dựng quan hệ đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp, tạo điều kiện cho các công ty hình thành các mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững hơn.

Công nghệ số:

Công nghệ số đã thay đổi cách các doanh nghiệp B2B thực hiện giao dịch, mang đến nhiều cơ hội để nâng cao hiệu quả hoạt động. Công nghệ số giúp các doanh nghiệp B2B tích hợp hệ thống, cải thiện việc quản lý dòng sản phẩm, dữ liệu và tăng cường tính linh hoạt trong quản lý. Bên cạnh đó, công nghệ số còn cho phép các doanh nghiệp B2B ứng dụng trí tuệ nhân tạo và máy học vào hoạt động kinh doanh, như hệ thống quản lý bán hàng giúp tối ưu hóa sản xuất, dự báo nhu cầu, và nâng cao quy trình quản lý sales.

7.2. Thách thức

Hiện nay mô hình B2B này vẫn còn tồn tại nhiều thách thức như sau.

Liên tục đổi mới nhưng vẫn duy trì lòng trung thành của khách hàng:

Đổi mới là yếu tố then chốt đối với nhiều doanh nghiệp B2B, khi họ phải không ngừng tìm kiếm cách cải thiện tính năng và khả năng ứng dụng của sản phẩm nhằm mở rộng thị phần, đồng thời giữ chân khách hàng trung thành hiện tại. Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh cũng liên tục phát triển để tạo ra những sản phẩm vượt trội hơn. Vì vậy, việc duy trì sự đổi mới liên tục mà vẫn đảm bảo lòng trung thành của khách hàng là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong mô hình kinh doanh B2B.

Hoạt động chuyên nghiệp trên môi trường Internet:

Các công ty B2B cần đầu tư xây dựng một website chuyên nghiệp và dễ sử dụng, đảm bảo tính nhất quán để khách hàng dễ dàng tìm kiếm và truy cập các dịch vụ. Việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là yếu tố quan trọng giúp website đạt được thứ hạng cao trên Google, đồng thời, tối ưu hóa trang web cho thiết bị di động cũng cần được chú trọng để cải thiện trải nghiệm người dùng.

Quản lý dòng tiền và thanh toán chậm:

Do các doanh nghiệp B2B thường có thời gian dòng tiền dài hơn so với các doanh nghiệp B2C, thời gian thu tiền của họ thường kéo dài hơn. Điều này có thể gây khó khăn trong việc quản lý dòng tiền và dẫn đến việc thanh toán chậm từ các đối tác.

Nếu công ty phát hành nhiều hóa đơn, ảnh hưởng của việc thanh toán trễ có thể được giảm bớt bằng cách duy trì một khoản tiền dự trữ trong tài khoản. Tuy nhiên, đối với một số doanh nghiệp sản xuất chỉ phát hành một số ít hóa đơn lớn trong năm, thanh toán chậm có thể gây ra rủi ro đáng kể cho sự ổn định tài chính trong tương lai của công ty.

8. Các chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình B2B

Cũng giống như B2C, mô hình kinh doanh B2B cần phải có các chiến lược marketing hấp dẫn để thu hút đối tác là doanh nghiệp, biến họ trở thành các tệp khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.

8.1. Chiến lược marketing qua website

Website là một trong những trang uy tín và bền vững để xây dựng hình ảnh cũng như thông tin của doanh nghiệp. Đối với mô hình B2B, doanh nghiệp có thể sử dụng website như một công cụ để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng.

8.2. Chiến lược marketing qua nội dung

Chiến lược điều hướng nội dung của công ty cũng rất quan trọng để tạo được lượt chuyển đổi tốt. Doanh nghiệp B2B họ sẽ quan tâm tới điều gì, nội dung gì cho doanh nghiệp của họ, từ đó đưa ra kịch bản nội dung phù hợp để xây dựng đúng nhu cầu tìm kiếm của các doanh nghiệp khác.

8.3. Chiến lược Marketing thông qua email

Email marketing là cách tốt đối với mô hình kinh doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp logistic. Khi tìm kiếm data khách hàng xong, nhân viên sales sẽ liên lạc thông qua email, có thể là đối tác nước ngoài, khó tiếp cận với website hay kênh truyền thông Việt Nam. Email sẽ tạo cơ hội trao đổi và tiếp cận khách hàng tốt hơn.

8.4. Truyền thông mạng xã hội

Hiện nay, các doanh nghiệp gần như đều sở hữu không gian trực tuyến, để xây dựng và giúp kênh truyền thông tiếp cận đúng khách hàng của mình. Đa phần, các doanh nghiệp B2B sẽ chạy ads để tiếp cận khách hàng mục tiêu tốt hơn. Một trong những kênh truyền thông mà nên lưu ý đó là Zalo, chạy Ads Zalo mang lại hiệu quả cao trong việc tiếp cận đúng tệp khách hàng của doanh nghiệp.

9. Ứng dụng mô hình kinh doanh B2B trong thương mại điện tử tại Việt Nam 

Thương mại điện tử B2B tại Việt Nam đang tăng tốc, khi nhiều doanh nghiệp sản xuất, phân phối, logistics đưa quy trình mua–bán lên nền tảng số. Ứng dụng mô hình B2B online giúp chuẩn hóa báo giá–đặt hàng–hợp đồng, mở rộng kênh phân phối và tối ưu chi phí. Dưới đây là các cách triển khai thực tiễn về mô hình này:

• Xu hướng chung: thương mại điện tử tại Việt Nam không chỉ phát triển ở mảng B2C mà còn bùng nổ ở B2B. Doanh nghiệp sản xuất, phân phối, logistics ngày càng chuyển sang giao dịch online để mở rộng thị trường và tối ưu chuỗi cung ứng
• Doanh nghiệp sản xuất & phân phối: Nhiều doanh nghiệp xây dựng website B2B và tham gia sàn thương mại điện tử để giảm chi phí, minh bạch quy trình và tiếp cận nhanh hơn với đối tác.
• Sàn thương mại điện tử B2B: Ngoài Alibaba, Amazon Business, Việt Nam có Lazada B2B, Viettel Post, GHN. Các sàn này kết nối nhà cung cấp với đại lý, giúp giao dịch minh bạch và thuận tiện.
• Website B2B của doanh nghiệp Việt:  FPT Software cung cấp giải pháp phần mềm, Vinamilk phân phối trực tuyến cho đại lý, CNV CDP phát triển nền tảng đặt hàng số lượng lớn cho đối tác.
• Xu hướng & cơ hội:  Thương mại điện tử B2B Việt Nam dự kiến đạt hàng chục tỷ USD trong 5 năm tới. Doanh nghiệp cần đầu tư ERP, CRM, CDP và chiến lược marketing B2B để tận dụng cơ hội và tăng khả năng cạnh tranh.

Với những thông tin được cung cấp trên, CNV CDP hy vọng sẽ giúp bạn hiểu thêm về mô hình kinh doanh B2B là gì và cơ hội thách thức của doanh nghiệp B2B. Để khám phá giải pháp triển khai các mô hình B2B hiệu quả, hãy liên hệ CNV – Nền tảng tăng trưởng bền vững và khai thác toàn diện sức mạnh dữ liệu qua số 1900 636 400 để được tư vấn miễn phí.

————————————-

Để biết thêm thông tin về dịch vụ, liên hệ ngay với chúng tôi:

CNV CDP – Nền tảng tăng trưởng bền vững và khai thác toàn diện sức mạnh dữ liệu

🌎 Facebook: https://www.facebook.com/cnvcdp 

📌 Trụ sở: Tầng 3 – 42/2 Nguyễn Văn Trỗi, phường 15, quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh.

📌 Văn phòng Hà Nội: Tòa nhà Gem, Số 48 Nguyễn Chánh, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, TP. Hà Nội

☎️ Hotline: 0856.999.959/ 0911.116.587/ 1900.636.400