Quy trình bán hàng 7 bước B2B chuẩn giúp tạo dựng mối quan hệ lâu dài

Xây dựng một quy trình bán hàng B2B chuẩn và hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược kinh doanh và duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác. Quy trình bán hàng 7 bước B2B không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng mà còn xây dựng niềm tin, xử lý từ chối một cách linh hoạt và chăm sóc khách hàng sau bán hàng hiệu quả. Trong bài viết này, hãy cùng CNV CDP khám phá cách thiết lập quy trình bán hàng B2B chuẩn, giúp doanh nghiệp đạt được sự chuyển đổi cao và phát triển bền vững.

1. Quy trình bán hàng B2B là gì?

Quy trình bán hàng B2B (Business-to-Business) là chuỗi các bước có tổ chức mà doanh nghiệp thực hiện để cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, với mục tiêu xây dựng mối quan hệ lâu dài và giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng tổ chức. Quy trình này thường kéo dài hơn so với B2C, bao gồm các giai đoạn từ tìm kiếm và tiếp cận khách hàng, tư vấn, đàm phán, ký hợp đồng cho đến hỗ trợ sau bán hàng, tất cả nhằm biến khách hàng tiềm năng thành đối tác kinh doanh bền vững.

2. Tại sao quy trình bán hàng B2B lại quan trọng?

Quy trình bán hàng B2B đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển mối quan hệ và gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Một quy trình bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp:

• Xây dựng lòng tin và uy tín: Việc tiếp cận đúng đối tượng và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài.
  
• Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị: Quy trình giúp xác định các bước cần thiết để tiếp cận khách hàng mục tiêu và duy trì sự cạnh tranh.
  
• Tăng trưởng bền vững: Một quy trình bài bản giúp doanh nghiệp duy trì sự phát triển liên tục thông qua các hợp đồng lâu dài và đối tác đáng tin cậy.
  
• Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi: Với các bước chuẩn bị, trình bày và đàm phán rõ ràng, tỷ lệ chốt đơn của doanh nghiệp sẽ cao hơn.

3. Quy trình bán hàng 7 bước B2B chi tiết

Bước 1: Tìm kiếm và chọn lọc khách hàng tiềm năng 

Trong giai đoạn này, nhân viên sales tập trung xác định các doanh nghiệp có khả năng cao sẽ cần đến sản phẩm/dịch vụ của mình thông qua LinkedIn, sự kiện ngành hoặc dữ liệu quảng cáo. Sau đó, việc lọc khách hàng bằng mô hình BANT (Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian) giúp đội ngũ kinh doanh tránh lãng phí nguồn lực vào những đầu mối không chất lượng.

Ví dụ: Một công ty phần mềm kế toán xác định tệp khách hàng là các doanh nghiệp xây dựng có quy mô trên 50 nhân sự. Sau khi gọi điện sơ bộ, họ lọc ra được 10 doanh nghiệp đang gặp khó khăn trong việc quản lý dòng tiền và có ngân sách dự chi cho phần mềm vào quý tới.

Bước 2: Chuẩn bị và lập kế hoạch 

Trước khi gặp gỡ, bạn cần nghiên cứu kỹ về mô hình kinh doanh, đối thủ cạnh tranh và những khó khăn hiện tại của khách hàng. Việc chuẩn bị sẵn các kịch bản trình bày cá nhân hóa và các tài liệu chứng minh năng lực (case study) giúp tăng sự tự tin và xây dựng hình ảnh chuyên gia ngay từ đầu.

Ví dụ: Nhân viên sales của một đơn vị logistics tìm hiểu và biết đối tác sắp mở rộng kho bãi tại miền Trung. Anh ta chuẩn bị sẵn sơ đồ vận chuyển tối ưu riêng cho khu vực này cùng bảng so sánh chi phí để chứng minh giải pháp của mình tiết kiệm hơn 15% so với phương thức cũ họ đang dùng.

Xem thêm: 5 bước xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng tăng lòng trung thành

Bước 3: Tiếp cận khách hàng 

Đây là bước thiết lập mối quan hệ thông qua các cuộc gọi, email hoặc gặp mặt trực tiếp để khơi gợi sự quan tâm. Mục tiêu cốt lõi không phải là bán hàng ngay lập tức mà là xây dựng niềm tin, sự kết nối và tìm hiểu sâu hơn về những “nỗi đau” mà doanh nghiệp đối phương đang gặp phải.

Ví dụ: Thay vì giới thiệu tính năng máy in công nghiệp, nhân viên bán hàng bắt đầu bằng cách hỏi về chi phí mực in hằng tháng mà doanh nghiệp đang gánh chịu. Sau khi nghe khách hàng phàn nàn về việc máy hay hỏng hóc gây đình trệ công việc, sales mới đề xuất một buổi gặp mặt để tư vấn giải pháp khắc phục.

Bước 4: Trình bày giải pháp và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ 

Tại bước này trong quy trình bán hàng 7 bước B2B, bạn cần chuyển đổi các tính năng khô khan của sản phẩm thành những giá trị cụ thể cho doanh nghiệp khách hàng. Cách trình bày nên tập trung vào việc giải quyết trực tiếp các vấn đề đã khai thác được ở bước trước, giúp khách hàng hình dung rõ lợi nhuận hoặc sự tiện lợi sau khi sử dụng.

Ví dụ: Công ty cung cấp dịch vụ Cloud trình bày giải pháp lưu trữ cho một đơn vị bán lẻ. Họ không nói quá nhiều về dung lượng GB, mà nhấn mạnh vào việc hệ thống mới sẽ giúp nhân viên tại các chi nhánh truy cập dữ liệu tồn kho thời gian thực nhanh gấp 3 lần, giúp giảm thiểu tình trạng mất đơn hàng.

Xem thêm: Tìm hiểu cách chăm sóc khách hàng tiềm năng giúp duy trì kết nối lâu dài

Bước 5: Xử lý từ chối và đàm phán

 Từ chối là một phần tất yếu trong B2B, thường xoay quanh vấn đề giá cả, thời gian hoặc sự hoài nghi về hiệu quả. Sales cần giữ thái độ cầu thị, lắng nghe để hiểu rõ nguyên nhân gốc rễ và đưa ra các bằng chứng thuyết phục hoặc các phương án linh hoạt nhằm đạt được thỏa thuận “đôi bên cùng có lợi”.

Ví dụ: Khách hàng chê báo giá lắp đặt hệ thống năng lượng mặt trời quá cao so với đối thủ. Nhân viên sales không giảm giá ngay mà đưa ra bảng phân tích về độ bền linh kiện và dịch vụ bảo trì định kỳ 5 năm miễn phí, giúp khách hàng thấy rằng chi phí vận hành dài hạn thực tế lại rẻ hơn.

Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng 

Khi các rào cản đã được gỡ bỏ, nhân viên kinh doanh cần đưa ra các tín hiệu chốt đơn quyết đoán như thảo luận về thời gian bàn giao hoặc phương thức thanh toán. Giai đoạn này đòi hỏi sự phối hợp chặt chẽ với bộ phận pháp chế để hoàn thiện các điều khoản hợp đồng một cách nhanh chóng và chính xác nhất.

Ví dụ: Sau khi thống nhất các điều khoản, nhân viên sales gửi bản thảo hợp đồng điện tử qua hệ thống và đề nghị: “Nếu anh ký duyệt trong hôm nay, đội kỹ thuật của bên em có thể bắt đầu khảo sát mặt bằng ngay vào sáng thứ Hai tới để kịp tiến độ khai trương của anh”.

Xem thêm: Tìm hiểu về cách bán hàng trên Zalo hiệu quả, tăng doanh số

Bước 7: Chăm sóc sau bán hàng 

Hành trình bán hàng không kết thúc khi hợp đồng được ký, mà chuyển sang giai đoạn duy trì mối quan hệ để tạo ra sự trung thành. Việc hỗ trợ kỹ thuật kịp thời, thăm hỏi định kỳ và thu thập phản hồi không chỉ giúp khách hàng hài lòng mà còn mở ra cơ hội bán thêm (Up-sell) hoặc nhận được lời giới thiệu cho đối tác mới.

Ví dụ: Một tháng sau khi cung cấp phần mềm quản lý nhân sự, nhân viên sales gọi điện hỏi thăm bộ phận kế toán về trải nghiệm sử dụng. Khi biết họ gặp khó ở phần xuất báo cáo thuế, sales đã cử kỹ thuật hướng dẫn lại tận tình, dẫn đến việc khách hàng này sau đó đã giới thiệu giải pháp cho hai công ty đối tác khác.

4. Các yếu tố cần thiết để tối ưu hóa quy trình bán hàng 7 bước B2B

Để tối ưu hóa quy trình bán hàng và đạt được hiệu quả lâu dài, doanh nghiệp cần chú trọng đến những yếu tố then chốt giúp nâng cao chất lượng quy trình bán hàng như:

• Hiểu rõ khách hàng và thị trường mục tiêu: Để bán hàng thành công trong môi trường B2B, doanh nghiệp cần nghiên cứu sâu về nhu cầu và xu hướng của thị trường, đặc biệt là những đặc điểm, mong muốn và thách thức của khách hàng mục tiêu. 
• Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: Nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của quy trình B2B. Họ cần được đào tạo bài bản về các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán, xử lý tình huống và giải quyết các phản đối của khách hàng. Đồng thời, việc nâng cao hiểu biết về sản phẩm/dịch vụ cũng như các quy trình nghiệp vụ là rất quan trọng, giúp nhân viên tự tin và chuyên nghiệp trong từng cuộc trao đổi với khách hàng.
• Sử dụng công nghệ hỗ trợ và phần mềm CRM: Công nghệ và phần mềm CRM (Customer Relationship Management) đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng B2B. Các công cụ này giúp tự động hóa việc tìm kiếm, phân loại khách hàng. Từ đó nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng. Bên cạnh đó, các công cụ phân tích dữ liệu còn giúp theo dõi hành vi khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược tiếp cận và chăm sóc phù hợp.
• Xây dựng chiến lược chăm sóc khách hàng sau bán hàng: Chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch hoàn tất là yếu tố không thể thiếu trong quy trình B2B. Việc duy trì liên lạc và hỗ trợ khách hàng sau khi mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu dài, đồng thời có cơ hội nhận phản hồi để cải thiện sản phẩm, dịch vụ. Điều này cũng tạo cơ hội cho việc bán hàng thêm trong tương lai, nhờ vào mối quan hệ vững mạnh đã được xây dựng.
• Đánh giá và cải tiến quy trình bán hàng liên tục: Việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của quy trình bán hàng là cần thiết để phát hiện những điểm cần cải thiện. Các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, thời gian chốt đơn, mức độ hài lòng của khách hàng… sẽ là thước đo giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược bán hàng kịp thời.

5. Những lưu ý khi triển khai quy trình bán hàng 7 bước B2B hiệu quả

Khi áp dụng quy trình bán hàng 7 bước B2B, doanh nghiệp không chỉ cần tuân thủ các bước cơ bản mà còn phải chú ý đến một số yếu tố quan trọng để đạt được hiệu quả tối ưu. Những yếu tố này giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, nâng cao trải nghiệm và tăng cường tỷ lệ chuyển đổi trong suốt quá trình bán hàng.

• Tạo dựng niềm tin với khách hàng: Quy trình bán hàng B2B thường kéo dài và có tính chất phức tạp, vì vậy việc xây dựng và duy trì niềm tin là điều vô cùng quan trọng. Bạn cần minh bạch trong các cuộc giao tiếp, cung cấp thông tin chính xác và luôn đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu từ khách hàng.
• Chú trọng vào trải nghiệm khách hàng: Từ giai đoạn tiếp cận, trao đổi thông tin, đến khi chốt đơn hàng, mọi tương tác phải dễ dàng, hiệu quả và tạo sự thoải mái cho khách hàng. Một trải nghiệm khách hàng tích cực sẽ giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và thúc đẩy sự trung thành lâu dài.
• Theo dõi kết quả và điều chỉnh: Sau mỗi chu kỳ bán hàng, bạn cần phân tích và đánh giá kết quả để nhận diện những điểm mạnh và yếu trong quy trình. Thông qua việc theo dõi các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, thời gian đóng deal, hay phản hồi từ khách hàng, doanh nghiệp có thể cải thiện quy trình và chiến lược bán hàng.
• Tính linh hoạt: Dù quy trình bán hàng B2B đã được xác định với 7 bước cơ bản, mỗi khách hàng lại có yêu cầu và nhu cầu riêng biệt. Do đó, sự linh hoạt là yếu tố cần thiết trong việc điều chỉnh tốc độ và phương pháp tiếp cận phù hợp với từng khách hàng cụ thể.
• Xây dựng mối quan hệ đối tác dài hạn: Doanh nghiệp nên tiếp tục cung cấp dịch vụ hỗ trợ, theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng, và tìm cách mang lại giá trị gia tăng qua thời gian. Khách hàng sẽ có xu hướng quay lại và giới thiệu doanh nghiệp của bạn cho các đối tác khác nếu họ cảm nhận được sự chăm sóc và giá trị dài hạn.

Quy trình bán hàng 7 bước B2B mang đến một khuôn khổ rõ ràng và có hệ thống giúp doanh nghiệp không chỉ tối ưu hóa chiến lược bán hàng mà còn phát triển những mối quan hệ lâu dài, mang lại giá trị bền vững cho cả hai bên. Để nhận tư vấn chi tiết về giải pháp triển khai hiệu quả, đừng ngần ngại hãy liên hệ ngay với CNV – Nền tảng tăng trưởng bền vững và khai thác toàn diện sức mạnh dữ liệu qua số 1900 636 400 để được tư vấn miễn phí.

————————————-

Để biết thêm thông tin về dịch vụ, liên hệ ngay với chúng tôi:

CNV CDP – Nền tảng tăng trưởng bền vững và khai thác toàn diện sức mạnh dữ liệu

🌎 Facebook: https://www.facebook.com/cnvcdp

📌 Trụ sở: Tầng 3 – 42/2 Nguyễn Văn Trỗi, phường 15, quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh.

📌 Văn phòng Hà Nội: Tòa nhà Gem, Số 48 Nguyễn Chánh, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, TP. Hà Nội

☎️ Hotline: 0856.999.959/ 0911.116.587/ 1900.636.400